De overtuigingsprincipes van Cialdini zijn als ‘psychologische knopjes’ waarop gedrukt kan worden voor automatische respons.
Cialdini
Robert Beno Cialdini is oud-hoogleraar psychologie en marketing aan de Arizona State University en Stanford Univeristy. Hij kreeg vooral bekendheid door één boek: uit 1984: ‘Influence: the psychology of persuation’, in het Nederlands vertaald als ‘Invloed: de 6 geheimen van overtuigen’.
Overtuigingsprincipes van Cialdini
- Wederkerigheid
Geef gratis iets weg en de ontvanger voelt zich verplicht om iets terug te doen. - Commitment & consistentie
Uw gedrag is gebaseerd op wat u eerder hebt gezegd of gedaan. U wilt namelijk graag consequent zijn. - Sociale bevestiging
Iedereen wil “erbij horen”. Dus staat er: ‘Vraag een offerte aan, want 862 anderen deden dat gisteren ook.’ - Sympathie
Sympathie is het mechanisme waardoor iemand positief reageert op personen die op hem lijken, die aantrekkelijk zijn of complimenten geven. - Autoriteit
Autoriteit is het principe dat je vertrouwen hebt in mensen die: expert zijn, onafhankelijk zijn, handelen voor u, hoger staan in hiërarchie (status, kleding, inkomen, opleiding). - Schaarsheid
Schaarsheid is het verschijnsel dat mensen verlangen naar dingen die zeldzaam zijn (tijdelijk verkrijgbaar, beperkte oplage, eerste drukken/misdrukken, bijna niet meer leverbaar), onbereikbaar zijn (duur, volmaakt) of verboden zijn.
Voor schrijvers. U verleidt klanten makkelijker door te benadrukken wat ze kunnen verliezen dan door te vertellen wat ze kunnen behouden!
Over deze auteur
