De overtuigingsprincipes van Cialdini zijn als ‘psychologische knopjes’ waarop gedrukt kan worden voor automatische respons.

Cialdini

Robert Beno Cialdini is oud-hoogleraar psychologie en marketing aan de Arizona State University en Stanford Univeristy. Hij kreeg vooral bekendheid door één boek: uit 1984: ‘Influence: the psychology of persuation’, in het Nederlands vertaald als ‘Invloed: de 6 geheimen van overtuigen’.

Overtuigingsprincipes van Cialdini

  1. Wederkerigheid
    Geef gratis iets weg en de ontvanger voelt zich verplicht om iets terug te doen.
  2. Commitment & consistentie
    Uw gedrag is gebaseerd op wat u eerder hebt gezegd of gedaan. U wilt namelijk graag consequent zijn.
  3. Sociale bevestiging
    Iedereen wil “erbij horen”. Dus staat er: ‘Vraag een offerte aan, want 862 anderen deden dat gisteren ook.’
  4. Sympathie
    Sympathie is het mechanisme waardoor iemand positief reageert op personen die op hem lijken, die aantrekkelijk zijn of complimenten geven.
  5. Autoriteit
    Autoriteit is het principe dat je vertrouwen hebt in mensen die: expert zijn, onafhankelijk zijn, handelen voor u, hoger staan in hiërarchie (status, kleding, inkomen, opleiding).
  6. Schaarsheid
    Schaarsheid is het verschijnsel dat mensen verlangen naar dingen die zeldzaam zijn (tijdelijk verkrijgbaar, beperkte oplage, eerste drukken/misdrukken, bijna niet meer leverbaar), onbereikbaar zijn (duur, volmaakt) of verboden zijn.
    Voor schrijvers. U verleidt klanten makkelijker door te benadrukken wat ze kunnen verliezen dan door te vertellen wat ze kunnen behouden!

Ton Kemp

Customer journey manager met passie voor internet. Combineert strategisch denken met pragmatische aanpak. Als docent marketing ook actief op Avans Hogeschool | 06 132 74 810| Ton.Kemp@ViatriX.nl